u 询盘回复前的准备

收到询盘后对询盘进行分析，分为询盘之内分析和询盘之外分析。

询盘之内可分析的内容包括:

邮箱后缀（ps:gmail\sales\info） --判断客户的类型

客户名字                   -- 判断客户国家、种族及可能的性格类型

国家                       -- 每个国家的贸易风格和市场类型不同

询盘之外的分析：

客户网站分析。主要产品类型，与自己的目标客户是否匹配。

客户市场分析。客户所处的市场情况分析。

公司实力分析。可通过Whois或者站长之家工具网站查询客户公司的成立年限等信息， Google earth 可直接看到客户公司占地规模大小。

个人总结：通常情况下，对询盘之内的分析就可以判断出该询盘的质量，客户类型等信息，极少数需要进行询盘之外的分析，费时费力，可能效果还不佳。

对于“HI，I ’m interested in your product....”类型询盘是来源于手机端的询价，并非垃圾询价，因此可以看出，当前手机端的浏览和询价越来越多，今后的平台维护工作中应关注手机端的显示效果和体验。

RFQ报价应关注的点：信息匹配度，报价剩余席位少的优先报，MOQ，同行报价信息。

u 询盘回复的内容设计技巧

1、必须回复的点--按照客户在inquiry 中问到的点全部覆盖到。给客户发送catalog时需要补充推荐产品，以突出本公司产品的优势特点。（我们厂的铁盒种类繁多，制作产品清单比较麻烦）

2、回复的关键点--关键点在于把握客户的国家、询盘产品的市场定位以及客户的分类。报价 应稍低于自己的期望价格，既能吸引客户关注，又给谈判时上调和下压价格留出足够空间。（整体来看，欧美等发达国家看重品质，对价格不敏感；非洲、东南亚、南美、印度等地区看重性价比，质量可以放宽，报价时应有针对性的分开报）

3、回复内容的亮点--已有的回复内容外加额外推荐；如需要向客户提问时应给客户选择型回复，而不是直接问；学习客户母语日常用语，增进感情。（额外推荐高度相关或客户市场卖的较好的产品，最终目的是深度挖掘客户需求，满足客户需求。学会客户国家日常打招呼用语能取得更多好感。）

4、询盘跟进--多次回复邮件；电话回复客户；邀请参加展会。

假如客户收到报价后没有回复邮件，自己应重审自己的邮件表述是否合理，报价是否具有吸引力，过段时间回顾自己的邮件，发现不足，加以改进。（电话联系客户是最直接、最简单粗暴的沟通方式，前提是从询盘里获取客户的电话号码。）

5、回复邮件常见问题：

① 询盘未分析；

② 答非所问；

③ 回复内容长篇累牍；

④ 住不住契机赢取客户的认可；

⑤ 报价不专业；

⑥ 回复无亮点，未给出客户选择自己的理由。

（回复询盘时尽量避免出现以上问题，一是要提升自己的专业度，二是提高自己的分析能力）

u 询盘回复后的跟进

重点关注以下四个方面：

1、把握每次问题的核心关键：从侧面去分析问题所在；提供全面的信息；处处为客户着想，替客户省钱。

2、Trouble Solver(为客户解决问题) ，凡事做到简单化。

3、比别人多想一点

4、交心，了解彼此。

总结：从接到询盘到下单整个过程既可能是非常漫长的，也可能是一封邮件的事，关键在于回复询盘时，我们能否做到有的放矢，对症下药，以顾客的真实需求为出发点，结合自身实力，去帮助客户解决问题，最后合作共赢。在这个过程中，尤其是要强调对细节的把握，关注询盘处理过程中的每一个细节，从客户的资料中挖掘自己所需要的信息，从客户的信息和表达中看清合作的可能性大小以及如何长期高效率合作。

提高询盘转化率的几个要点：

1、提高专业度。真正了解自己的产品、行业信息。熟悉公司现有的铁盒模具规格，大致的价格等信息，如有可能，制定一份价格清单和客户可能会问到的问题清单，方便快速回复客户询盘。

2、透过现象看本质。客户为什么不回复自己的邮件，客户为什么说要换供应商，客户为什么不信任自己，这些问题都应回归到本质上来-- 我们没有真正懂客户。

3、用图、表代替文字描述，用数据、证书代替夸夸其谈。在描述自己产品size 、 shape、printing等信息时，直接附上图片标上数据更为直观形象。想证明自己的公司实力时把资质证书和产能数据给客户看，比用再多华丽的辞藻表述强的多。

4、勤能补拙。多花时间和精力，一定会有收获的。

罗鹏

2018.1.20